Chiến lược “Route To Consumer” giúp doanh nghiệp dẫn đầu thị trường bằng cách đưa khách hàng “vừa thấy đã chốt đơn”, đồng thời tạo ra mô hình chiến dịch linh hoạt, hiệu quả trong thời đại số.
Là chuyên gia trong lĩnh vực truyền thông số, Ms. Lan Anh đã có nhiều năm kinh nghiệm dẫn dắt công ty Golden Digital qua những cột mốc phát triển vượt bậc, chinh phục hàng loạt giải thưởng MMA mang đậm dấu ấn trong ngành truyền thông như: Giải Vàng hạng mục “Best Use of Mobile To Drive Sales” với chiến dịch “Strongbow: Taste The Chill Cider”, Giải Bạc hạng mục “Cross Media” với chiến dịch “Tiger Roar Your Courage, Uncage Positivity”… Bà nhận thấy để tăng trưởng trong thời đại VUCA, doanh nghiệp phải cần linh hoạt thay đổi cách tiếp cận người tiêu dùng.
Khi nền tảng Digital lên ngôi, việc mua sắm, chi tiêu trên nền tảng số dần chiếm ưu thế. Chiến lược Route To Market (mang hàng hóa đến các quầy kệ siêu thị và nhà bán lẻ) đã thể hiện một số hạn chế về khả năng tiếp cận, độ phủ sản phẩm, chi phí vận hành…
Mô hình Awareness – Engagement – Consideration – Purchasing tuyến tính không còn là con đường duy nhất trong thời điểm hiện tại. Một hành trình mới phi tuyến tính đã xuất hiện.
Trong đó, Awareness và Purchasing có thể xảy ra đồng thời, người tiêu dùng chi tiêu trong giai đoạn nhận biết hoặc thậm chí mua hàng trước khi biết đến thương hiệu, miễn là họ thấy thích sản phẩm trong hoàn cảnh mà nó xuất hiện.
Nguồn: Trích từ bài phát biểu của Ms. Lan Anh tại MMA Innovate Vietnam 2023
Tìm hiểu qua báo cáo của Social Commerce Research từ Decision Lab, Golden Digital nhận thấy có 36% người tiêu dùng “chốt đơn” qua livestream, 69% chi tiêu trực tiếp qua trang fanpage của nhãn hàng và 13 triệu sản phẩm đã được bán trên sàn thương mại điện tử TikTok Shop trong tháng 11/2022.
Một trường hợp khác mà Golden Digital quan sát được, Golden Stella – Agency về Influencer Marketing đã giúp thương hiệu mỹ phẩm nổi tiếng Hàn Quốc ra mắt sản phẩm mới thành công tiếp cận đến 1.000 KOC, bán ra 39.000 sản phẩm trong tháng 12/2022 và trở thành một trong những thương hiệu có doanh thu cao nhất tại thị trường Đông Nam Á. Kết quả là bằng chứng cho việc công ty đã lên chiến lược rất kỹ để đáp ứng những thay đổi hành vi người dùng trong thời đại social-first.
Không chỉ hành trình mua sắm khác đi, hành vi và các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng cũng biến đổi. Cụ thể, họ ngày càng đòi hỏi những trải nghiệm mua sắm thú vị hơn thay vì chỉ tập trung vào deal hời, khuyến mãi. Các cảm xúc và quan điểm cá nhân quan trọng hơn những thông tin quá phức tạp. Điều này còn đặc biệt đúng trong thế giới hậu sự thật (post-truth world).
“Các tổ chức thường tin rằng nhân khẩu học và động lực mua hàng là những yếu tố quyết định nhu cầu của khách hàng. Nhưng thật ra chỉ có 25% lựa chọn hàng ngày của chúng ta được quyết định bởi hai điều trên. 75% còn lại đến từ bối cảnh và những cảm xúc tức thời”, Ms. Lan Anh trích dẫn Ivan Arrington – Global Insights Lead tại The Clorox Company.
Điều này tạo thành chiến lược Route To Consumer khi mà các doanh nghiệp chuyển sang tiếp cận người tiêu dùng nhằm giảm tập trung quyền lực vào các nhà bán lẻ, đại lý, làm chủ kho dữ liệu về người mua hàng để phân tích điểm dữ liệu chính xác hơn và gia tăng mối quan hệ giữa thương hiệu – người tiêu dùng qua khả năng tạo ra trải nghiệm đầu – cuối.
Với chiến lược Route To Consumer lấy khách hàng làm trung tâm để sáng tạo ra các sản phẩm và dịch vụ, doanh nghiệp cần cân nhắc ba khía cạnh Approach, Scope và Output.
Nguồn: Trích từ bài phát biểu của Ms. Lan Anh tại MMA Innovate Vietnam 2023
Case-study áp dụng thành công hướng tiếp cận này phải kể đến chiến lược mà Golden Digital sử dụng khi hợp tác với khách hàng ngành đồ uống có cồn. Việc đặt câu hỏi đúng đã giúp doanh nghiệp xóa nhòa đi sự cạnh tranh trong cùng ngành hàng. Sản phẩm nước giải khát sẽ không cạnh tranh với nước giải khát mà có thể là cả bia, cider hoặc loại thức uống khác trong thời điểm tụ họp bạn bè cần chút “chill”.
Chiến dịch thành công tại thị trường Việt Nam với từ khóa đặc trưng riêng cho thương hiệu, tạo ra một category mới, đồng thời, ảnh hưởng ngược lên chiến lược toàn cầu để cải tiến sản phẩm, tạo các hương vị mới được lấy cảm hứng từ thị trường Việt Nam.
Về chiến lược, muốn áp dụng Route To Consumer hiệu quả, doanh nghiệp cần sự linh hoạt để thay thế mô hình thác nước truyền thống tốn nhiều thời gian, thu thập dữ liệu kém hiệu quả vì phải chia sẻ với các sàn TMĐT.
Chuyển sang mô hình linh hoạt kiểu mới giúp rút ngắn thời gian, tự xây dựng KOC network, social hub để toàn quyền kiểm soát dữ liệu bán hàng, kết nối trực tiếp với người tiêu dùng và quan trọng nhất là thực hành cách xây dựng chiến lược Route To Consumer số hóa để chinh phục những chặng đường dài hơi.
Về chiến dịch, các doanh nghiệp cần linh hoạt thay đổi cách nhìn, các chiến dịch giờ không nhất thiết đi theo từng giai đoạn riêng lẻ mà có thể đan xen các giai đoạn nhờ vào mô hình chiến lược linh hoạt kiểu mới.
Nguồn: Trích từ bài phát biểu của Ms. Lan Anh tại MMA Innovate Vietnam 2023
Áp dụng mô hình ở ngành hàng mẹ và bé, Golden Digital đã giúp doanh nghiệp tăng hơn 40% tỷ lệ tương tác cho từng thông điệp và tăng 5-10% doanh số bán hàng cho từng chiến dịch đồng thời thu thập được hơn 80.000 dữ liệu trực tiếp từ khách hàng mục tiêu, mang đến khả năng thấu hiểu insight tiêu dùng, tối ưu hóa sản phẩm và thông điệp về lâu dài.
Với kinh nghiệm hoạt động trên thị trường từ những thời kỳ đầu, Ms. Lan Anh nhận thấy vốn dĩ không có chiến lược hay mô hình nào là tuyệt đối. Nhưng Route To Consumer đã chứng minh mức độ hiệu quả và khả thi của nó qua những thành công kể trên. Để dịch chuyển chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, đó chắc chắn là một chặng đường dài.
Trên hành trình đó, Golden Digital nói riêng và Golden Communication Group nói chung sẽ là đối tác có khả năng mang đến cho doanh nghiệp giải pháp toàn diện hơn về mạng lưới KOL/KOC, tư vấn mô hình kinh doanh, cách tiếp cận consumer-centric phù hợp để áp dụng dù là ngành hàng high-involvement hay low-involvement và “thắng” trong thời đại số.
Bạn đọc có thể liên hệ về emai [email protected] để tìm hiểu toàn bộ nội dung và các mô hình được đề cập trong bài viết.
Nguồn Golden Communication Group
https://www.brandsvietnam.com/23889-Route-To-Consumer-hay-Route-To-Market-Dau-la-chien-luoc-giup-hien-thuc-hoa-giac-mo-khien-khach-hang-vua-thay-da-chot-don-cua-doanh-nghiep