CMOVietnam hôm nay xin giới thiệu với các CEO và quản lý Sales thực trạng đội bán hàng và 6 bước tăng gấp 2 doanh thu chỉ với đội sales hiện tại của anh Võ Thanh Đảng – Sales World
“Đảng giới thiệu đến thành viên phương pháp sau, đây là cách mà mình từng giúp vài công ty tăng gấp đôi doanh số nhiều tháng liền mà với những gì hiện có
Tuy nhiên, không phải khi nào công thức này cũng đúng cho tất cả, nên anh chị em không hiểu chổ nào thì có thể cmt hỏi mình trả lời, mình ngại tranh cãi và giải thích ngoài chuyên môn.
THÚC ĐẨY BÁN
Thúc đẩy bán là cách thức một nhà quản trị bán hàng làm gia tăng hiệu xuất bán hàng trên cùng một nguồn lực.
I/ Thực trạng chung của các đội sales
1. Thực trạng 1
– 40% nhân viên kinh doanh (NVKD) không theo dõi khách hàng tiềm năng
– 25% NVKD liên hệ với khách hàng lần thứ 2 rồi ngưng
– 12% NVKD liên hệ với khách hàng lần thứ 3 rồi ngưng
– Chỉ có 10% NVKD liên hệ với khách hàng hơn 3 lần
– 2% các hợp đồng được ký trong lần gọi đầu tiên
– 3% các hợp đồng được ký trong lần gọi thứ 2
– 5% các hợp đồng được ký trong lần gọi thứ 3
– 10% các hợp đồng được ký trong lần gọi thứ 4
– 80% các hợp đồng được ký từ lần ký thứ 5 đến 12
2. Thực trạng 2
– 2 giờ là thời gian bình quân mỗi nhân viên bán hàng làm đúng chuyên môn trong ngày
– 40% là tỷ lệ công việc bán hàng và liên quan tới bán hàng được làm trong ngày
– 60% tỷ lệ công việc nhân sự bán hàng làm mỗi ngày không liên quan hoặc rất ít tới bán hàng
– 80% tâm thức của nhân sự là sợ bán hàng, sợ bị từ chối, sợ bị khách hàng chửi, và tự họ không vượt qua được.
– Giả định và tiếng nói nhỏ là 2 rào cản lớn của bất kỳ người sales nào
– 90% các leader không nắm các hoạt động chi tiết của nhân viên.
3. Thực trạng 3
– 50% là chỉ số chốt sales tối thiểu mà mỗi nhân sự có thể tăng thêm mỗi ngày
– Luôn có tỷ lệ khách hàng sẵn sàng mua thêm nếu như họ nhận được đề xuất
– Luôn có thêm 1 tỷ lệ khách hàng sẵn sàng mua lại nếu như nhân viên nắm được vòng đời sản phẩm và đề xuất với khách hàng
– Luôn có 1 tỷ lệ khách hàng giới thiệu khách hàng nếu như có đề xuất
II/ CÁC ĐIỀU KIỆN CẦN VÀ ĐỦ CỦA CÔNG VIỆC THÚC ĐẦY BÁN
1. Quy ước lưu trữ dữ liệu khách hàng
2. Thiết lập danh sách khách hàng theo biểu mẫu chung
3. Phần mềm quản lý khách hàng
– CRM
– Google Driver
III/ SÁU BƯỚC TRIỂN KHAI THÚC ĐẨY BÁN
1. Leader phải dành thời gian để bám sát liên tục tối thiểu là 30 ngày
2. Đề nghị từng sales báo cáo tệp khách hàng cá nhân (nếu có quản lý thì mình với quản lý cùng là một, CEO làm rồi sau đó giao cho quản lý tiếp quản).
3. Đưa khách hàng vào công cụ dễ chia sẻ và quan sát cả 2 phía.
4. Đánh giá, phân loại, đo đếm dữ liệu khách hàng của từng sales.
– Tệp từng mua: Bao nhiêu?
– Tệp đang mua: Bao nhiêu?
– Tệp chưa mua: Bao nhiêu?
– Tệp đã từ chối và làm rỏ lý do từ chối là gì?: Bao nhiêu?
– Tệp từ Marketing hằng tháng (Sếp đưa về, khách tự đến, ads): Bao nhiêu?
5. Báo cáo doanh thu dự thu
– Thống kê bình quân các tháng trước đó
– Đề nghị mỗi nhân viên bán hàng báo cáo doanh thu dự thu trên chính tệp khách hàng của họ
– Dự thu tháng, phải có trước ngày 28 của tháng trước đó
– Dự thu tuần, phải có trước ngày thứ 7 của tuần trước đó
– Dự thu ngày, chốt dự thu ngày và áp sát từng nhân viên
– Dư thu tháng, dự thu tuần, dự thu ngày
Dự thu sẻ bằng hoặc cao hơn chỉ tiêu
6. Phân tích và bám sát cách tương tác mỗi sales:
Bước 1: Đề nghị mọi tương tác giữa sales và khách hàng đều được ghi chú lại cụ thể với từng khách hàng vào các tệp (nhắc nhở từng ngày vì phần này các bạn hay làm thờ ơ hoặc khô khan)
Bước 2: Đọc và xem các ghi chú ngày hôm trước
– Đọc số liệu: Doanh thu, số khách hàng mới, số cuộc đã gọi cho từng khách hàng?
– Đọc ghi chú: Những mô tả về từng khách hàng: Bận máy, bận họp, đang đi công tác xa, khách hàng bảo qua tháng mới đóng tiền…
Bước 3: Lãnh đạo vào kiểm tra các nội dung ghi chú và phản hồi vào từng vị trí con số, câu từ mà mình cảm thấy chưa rõ ràng.
– 70% tập trung đọc và phân tích nguyên nhân
Bước 4: Phân tích giúp nhân viên tránh các giả định với khách hàng
– Nhân viên thường hay giả định về khách hàng và họ hành động với chính giả định đó.
– Leader hãy đặt lại câu hỏi về các ghi chú mà sales note lại cho từng khách hàng và hỏi “em có chắc là nhận định của em về khách hàng là đúng? nếu không đúng thì sao? làm thế nào để cho rằng đó là điều chắc chắn… Sales sẽ ậm à, ậm ừ đoạn này… leader nói thêm “anh/chị nghĩ là em nên đặt câu hỏi cho khách hàng trả lời, thật rõ và thật chi tiết, việc của sales là cần nắm được các chìa khóa trong bán hàng: 1 – Khi nào? 2- Bằng cách nào? Bao nhiêu/ bao lâu? … sau đó thống nhất với khách hàng chuyện đã chốt và follow cho tới khi đặt được mục tiêu.
– Không dồn ép nhân viên, hãy khơi gợi bằng các câu hỏi mở, câu hỏi làm rõ.
IV/ LUẬT TÔN VINH DÀNH CHO THÚC ĐẨY BÁN
– Ghi nhận thành tích theo tuần/tháng
– Cảm ơn sales vì đã họp tác với mình để thực hành chiến dịch
– Cảm ơn sales vì sự nỗ lực của họ khi mang về kết quả cho tổ chức
– Ghi nhận những người làm tốt vì họ chịu thêm phần của những người chưa tốt
– Ghi nhận những người chưa tốt nhưng nỗ lực mỗi ngày
– Mỗi lần ghi nhận ai đó, hãy kêu gọi các thành viên cùng hưởng ứng
– Văn hoá ăn mừng
V/ ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC NHÂN SỰ KINH DOANH ĐỊNH KỲ
(Sử dụng mô hình Will & Skill trong ảnh)
P/s: Đây là nội dung bài giảng, nên việc truyền đạt sẽ khác cách viết diễn giải thông thường, cả nhà chịu khó nghiên cứu áp dụng nhé
